Kako izstopati in biti opažen na 100-milijonskem trgu? Nam je uspelo!

Živimo v času, ko se srečujemo z izobiljem na vsakem koraku. Ponudba in povpraševanje sta na najvišji možni ravni, trgi prenasičeni, konkurenca neizprosna, kupci vedno bolj zahtevni.

Glavno vprašanje ponudnikov oz. prodajalcev v današnjem času je: Kako prepričati kupca, da ti bo verjel, da bo v tvojem produktu prepoznal dodano vrednost in tvoj produkt vzel za svojega?

In to na 100-milijonskem trgu? Hmmm… Misija nemogoče? Potem ostanite z mano in predstavil vam bom zgodbo uspešnega slovenskega družinskega podjetja Lomm iz občine Cerklje na Gorenjskem.

Podjetje Lomm je na slovenskem trgu prisotno že vse od leta 1990, s spletno prodajo pa so se aktivno pričeli ukvarjati pred dobrima 2 letoma, ko se je naša zgodba o uspehu tudi pričela. Na začetku smo se, kljub jasni želji po odpiranju novih trgov oziroma prodaji v tujini, fokusirali v glavnem na slovenski trg.

 

  • Kako se lotiti tujine?

V sredini meseca oktobra 2015 smo vstopili na nemško-avstrijski trg. Kar je najbolj pomembno pred vstopom na tuj trg, je:

  • analiza trga,
  • segmentacija ciljnih skupin,
  • analiza konkurence in njenega načina oglaševanja,
  • ugotoviti, kdo je naš idealen kupec,
  • priprava pospeševalcev prodaje,
  • izdelava responsive strani za mobilce …

Zgoraj našteti načini so osnova, izhodišče pred vstopom na katerikoli trg, ne samo tujino. Kar je ključno pred samim začetkom je, da poskušamo tveganja in riziko poslovanja karseda zmanjšati.

Kaj priporočamo, ko vstopate v tujino:

  • Uporabljajte spletna orodja, ki vam bodo pomagala razumeti obnašanje ciljnih kupcev.
  • Preverite, kaj dela vaša konkurenca dobro  na katerih digitalnih kanalih so močni oziroma se največ oglašujejo.
  • Imate prijatelje/kolege/znance, ki živijo v tujini? Pridobite njihove informacije, kako se kupci obnašajo, kakšne so pasti in priložnosti, ki jih oni vidijo v vašem projektu … Skratka mnenje tretje osebe o vašem projektu.
  • Preverite, katere pospeševalce prodaje uporablja konkurenca (garancije, dostava, telefonska pomoč, certifikati …).
  • Urejena analitika (pravilno nastavljen Google Analytics).

Ko vstopate v tujino, se je potrebno zavedati, da bo potrebno nekaj časa, preden boste lahko zadihali in poslovali z dobičkom. Velika večina ljudi ima zmotno prepričanje, da bo že na samem začetku poslovala z dobičkom, da je vstop na tuj trg mala malica in da se bodo kupci kar grebli med seboj za njihove izdelke ali storitve. Žal, moram vas razočarati, resnica je popolnoma drugačna! Tako da lotite se tujine analitično, upoštevajte zgoraj omenjene nasvete in pričnite previdno. Odpiranje novih trgov je tek na dolge proge in ne šprint!

 

  • Rešitev!

S podjetjem Lomm smo dobre 3 mesece pilili celoten pristop v tujini. Glavna dilema je bila, kako na tako velikem trgu v tako močni konkurenčni panogi izstopati, biti viden in konec koncev biti opažen?

Preboj smo dosegli z aplikacijo, kjer si vsak posameznik sam izoblikuje obutev (custom-made), ki mu je najbolj všeč. Dodajate lahko:

  • material,
  • barvo obutve,
  • barvo stranskih črt in
  • svoje ime!

“OSNOVNI MODEL”

lomm case study osnovni model primer

 

“CUSTOM MODEL”

lomm case study custom primer

 

Najtežji del je bil celoten koncept, kako vse skupaj postaviti, da bo imelo smisel, da bomo na drugi strani obiskovalcem lahko ponudili kar največ informacij, najboljšo uporabniško izkušnjo in s tem poskušali proces nakupa ljudem čim bolj približati?

Za lažjo predstavo si omenjeno aplikacijo lahko ogledate tudi na spodaj priloženem linku:

https://www.lomm.at/custom-design/3055/index.php – nemška stran

https://www.lomm.si/custom-design/3055/index.php – slovenska stran

 

  • Rezultati?
  1. Proces odločanja (nakupa) je bil pred tem 7 do 14 dni. Sedaj je proces nakupa občutno krajši in traja med 1 in 4 dnevi.
  2. Glede na to, da se je proces nakupa močno skrajšal, je strošek na konverzijo posledično nižji. To pomeni, da imamo pri oglaševanju občutno več manevra za testiranje različnih interesnih in starostnih skupin, zanimanj, umestitev itd.
  3. Pospešeno grajenje brand-a.
  4. Zadovoljni uporabniki ter kupci, ki se vračajo.  

Konkurenta (na trgu prodaje športnih natikačev in japonk), ki bi izbral enako strategijo oziroma bi kreiral zgoraj omenjeno aplikacijo, zaenkrat še ni, obstajajo podobne branže, kjer se tovrsten  poslovni model že aktivno uporablja, npr. Nike ID, vendar oni, na srečo, niso naša neposredna konkurenca. Kar je vsekakor podatek, ki nam koristi.

  • Sklepna misel:

Verjetno se vsi strinjamo, da gre za izjemno simpatično zgodbo, ki je lahko vsakemu posamezniku ali podjetniku v inspiracijo, da denar le ni vselej sveta vladar. Obstajajo načini in poti, kako lahko z relativno nizkim vložkom, z inovativnostjo, drugačnostjo in “otroško igrivostjo” dosežemo izjemne prodajne rezultate. Kar je najbolj pomembno pa je, da ni potrebno biti vedno inovator in orati ledine. Poglejte, kaj dela vaša konkurenca, v čem so oni dobri, v čem se razlikujejo od vas. V nadaljevanju je na vas, da razmislite, kako bi njihove pluse uporabili v vašem podjetju in kako bi vam to pomagalo pri dvigu podjetja nivo ali dva višje.

Kjer je volja, tam je moč!

Matic Zorman, AdStar